如何激活国内的中小型企业存储市场(2)

但是，如同仅仅依靠单轮驱动无法跑得更快、更有力那样，存储厂商仅仅靠产品的驱动力也无法打动中小企业用户的心。

因此，这个时候，选择好的策略和战术显得尤为重要。而以“时间换空间”来练好公司本身的内功，对促进中小企业市场的推广无疑是最佳选择。

值得一提的是IBM。针对中小企业市场，IBM的“蓝旋风2005合作伙伴支持计划”适用于IBM的eServer服务器和TotalStorage存储解决方案，能覆盖到其全国的5000家渠道合作伙伴。

据悉，“蓝旋风”以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针，其中具体的策略是：

“共同成长”：在2005年将开展200场以上的技术、产品和认证培训，100场以上的销售技巧和竞争性销售培训，并为合作伙伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色品位”管理技能培训。

“拓展覆盖”：目前IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队，负责与当地合作伙伴的密切接触，并计划在全国各地成立7大开放合作伙伴中心，配合当地伙伴进行移植与测试工作。同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加强对新兴市场和新分公司的覆盖(包括了国内近40个以上的重点城市)。

“优势互补”：2005年开始，IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在“蓝旋风”的统一旗帜下，侧重于各自不同的市场细分，定期举办各种俱乐部活动。

同样的，EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林亦向本报记者证实，一方面，EMC年初在华南市场新建了办事处，专门针对中小企业市场进行产品推广，使EMC在中国的办事处增加到了4个;另一方面，从去年开始，EMC进行了一系列针对中小企业的巡展和EMC的产品方案讲座等活动，从根本上教育中小企业，使他们对EMC有更清晰的认识。

另外，EMC在组织架构上也更加体现出一种“灵活性”。目前，EMC已经针对中小企业成立了一个拥有20人规模的队伍，并形成了一个庞大的销售团队，来覆盖中小企业市场。

雷林强调，“通过销售团队的分工，EMC对中小企业市场的覆盖将更加深入、更加有针对性。”

他告诉本报记者，随着市场竞争的激烈，单纯的价格竞争利润已经越来越低，所以EMC要求销售人员能够通过了解中小企业用户的需求、流程，找出他们的困难并提出有针对性的整体解决方案。因此，在销售策略方面，EMC也有了明确的改变，即从以往产品的销售转变成为解决方案的销售。

HP则在更早的时间里就把公司针对中小企业的业务拓展策略提了出来。2003年，HP面向中小企业用户推出了“灵动商务”策略，该策略最大的特点是遵循“专业顾问随你选、可靠产品随你挑、贴身服务随你走”的三大方向。同时，在去年年底，HP还一次性地发布了61个针对中小企业需求的打包解决方案。

事实上，在本报记者的此次调查中，不管是国外的IBM、HP、EMC、HDS，博科、ADIC等也好，或者是联想、浪潮等国内厂商也罢，他们都纷纷承认如今共同面临的难题，相对于那些海量存储的大客户来说，中小企业的需求由于企业所处的行业不同而千差万别，从某种程度而言，他们的需求更加个性化，同时更具有本地化的特点。

显然，仅仅依靠存储厂商自己的力量，采取以往针对大客户的商业模式是不现实的。除了内部的大力调整和继续加大市场的宣传以外，现在他们最急着要做的事情是，把更多的精力集中在挖掘能拓展中小企业用户的渠道上，以帮助他们发现更多诱人的“金矿”。

渠道，“收到请回复”

建立一个全新的、面向中小企业的全新渠道体系，对很多存储厂商来说，无疑是一项宏大而又艰巨的工程。目前，各家存储厂商的渠道情况不尽相同。因此，他们在市场中对中小企业的切入点往往也不太一样。

显而易见，对IBM、HP等不但有存储还有服务器的厂商而言，存储的销售更加容易一些，因为他们的存储产品多是以捆绑服务器的方式来销售，其存储的渠道与服务器的渠道也大部分是共享的。他们的代理商数量不仅众多，而且分布的地域广泛，加上前期的行业打单积累，部分渠道对中小企业市场有着深入的了解，优势显得更加明显。

但是，对于纯粹的存储厂商来讲，他们现在的渠道则多是由一些能提供存储解决方案，或具有存储销售经验的SI、VAR来担任骨干。这些渠道大部分面向大客户的销售，对中小企业不一定会很了解。

据悉，从2年前开始，这些纯粹的存储厂商也在转变模式，即以某种合作方式将自身尽量转换为一个服务器厂商，例如EMC与DELL、浪潮的合作模式，HDS与联想的合作模式。

当然，这种合作模式所选择的服务器厂商的定位也决定了其合作产品的定位，而这些服务器厂商基本上都拥有广泛的覆盖中、低端用户的能力。不过，对于中小企业市场，这些厂商目前也在寻求一种解决之道，依然没有摸索出“套牢”中小企业用户的有效办法。

但作为纯粹的存储厂商肯定是等不及了。“前有狼、后有虎”的生存环境迫使他们必须在渠道策略上有着更多的灵活性。

对于中小企业，EMC提出了新的商业模式--商业合作和产业联盟。通过不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行业需求特点的合作伙伴，将EMC的产品和技术进行本地化、个性化改造，尽快地推广开来。今年EMC推出的“启明星计划”正是源于这种理念，它通过各种优惠合作条件在更大范围开发渠道，其目标是在2005年找到300家针对中小企业的合作伙伴。

另外，EMC还把部分产品作为“试点”。例如，EMC AX100产品的中国区总代理怡德数码的销售工作正式开展之后，这款产品出货量大增，用户的反馈情况非常之好，在江苏、北京等地区已经有项目中标，包括很多中小制造企业和学校等。

可以发现，EMC把AX100系列产品交给国内的怡德数码作为中国区总代理，由怡德数码做前期的市场和渠道开发，无疑是在拓展中小企业市场过程中，一次有积极意义的尝试。

不过，它能作为“样板工程”推广吗?在具体的渠道商务运作中，有哪些地方值得推广?不足之处又在哪里?可以说，这些具体而又实际的问题的答案，对于大部分存储厂商而言，显然是可以在未来的渠道开拓工作中借鉴的。

同样的，HDS也采取了类似的办法。在HDS的渠道体系中，目前的联想和长虹朝华在中小企业用户的覆盖上更有竞争力。据了解，其合作伙伴长虹朝华平台下有一个SANClub俱乐部，今年该俱乐部已经开始进行全方位的升级，启动了全新的“3S”战略及“V”计划。

在SANClub的渠道发展计划中，SANClub将从核心渠道与增值渠道两个方面入手，在20家核心渠道的基础上，加大低端市场的突破力度，并在成熟、巩固的基础上再考虑增加新的方案渠道，由方案渠道提供客户资源，长虹朝华提供售前、售后服务，方案渠道拓展的目标是60家。

但是，通过上述方式拓展中小企业的渠道肯定是不够的，因为现在整个渠道又发生了一些新的变化，比如在一些行业领域，也出现了一种能专攻中小企业用户的“专业代理商”。

不同于行业代理商，这些“专业代理商”以客户的具体需求为导向，而非依托上游厂商的单一产品而生存，和上游厂商或者分销商不签订任何协议。换句话说，他们是“有什么，卖什么，什么好卖，赚钱，就想方设法卖什么。”

在云南昭通有一家不显山露水的公司，两个老板本身就在当地的卷烟厂工作，在该地区11家县级烟草公司的人脉关系非常好，通过各种社交活动，能让对方掏出20万~30万配置相应的存储产品。

其实，类似的代理商在三、四级城市甚至地市级城市很多，不过，由于存储产品分销商目前的渠道体系尚未铺设得有那么远，使得他们对这些公司“听得见，但是看不见摸不着”。

当然，这样的公司由于自身技术积累能力不够，往往对存储产品不是那么“感冒”，着眼点更多地放在了笔记本、服务器上，也根本没有意识去和相应的用户谈论这种比其他IT产品显得更枯涩的存储产品。因此，这是一个“盲点”和“死角”，就看存储厂商们自己去把握了。

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