IBM史蒂夫·米尔斯：计算新纪元正在来临

　　作为IBM(微博)公司高级副总裁兼软件及系统集团总经理，在过去20年里，史蒂夫。米尔斯一手创造了IBM软件业务部门，目前该业务仍是IBM投资幅度最大的部门，总体营收达到250亿美金，占IBM总体利润的45%。

　　在过去30多年的职业生涯当中，史蒂夫积累了这样的经验——客户需要什么，你就应该提供什么，客户需要怎样提供，你就应该让客户感到方便。

　　2010年，IBM在组织架构上做了重大调整，将软件和硬件同时置于Steve Mills管理之下，史蒂夫负责领导跨越开发、制造、销售、市场及专业支持等领域。

　　把软件和硬件结合在一起，并不是史蒂夫两年前刚刚开始做的事情，“我这一辈子一直就在做这一件事情。”他说，“因为软件要想起到作用的话，一定是在硬件平台上进行运行的，而硬件要是离开软件也没有什么意义，我们考虑客户需要什么，他们需要把软件结合在一起，我们要做。他们需要软件和硬件产品结合在一起，我们也要做。”

　　激励IBM销售人员去帮助客户实现更大价值的想法成为IBM的价值观，这是一种“英雄心理”，作为一名策划师和灵魂人物，史蒂夫必须让手下人保持这种“英雄心理”——将企业客户的业务与科技的结合。

　　“我要做的一大工作就是不停加强销售团队的力量，并且为他们进行赋能，让他们把我们的专业知识带到客户那里去，这个我们认为是我们业务成功的关键，因为逻辑就是这样的，只有我们帮助客户取得成功，客户才会花更多的钱在IBM上。”他说。

　　史蒂夫是分析客户潜在需求的高手，他善于根据客户不同的需求采取不同的策略。他要求自己的销售团队必须有耐心。“我们不可能走到客户那里说，你需要把我们的产品组合在一起的，你只有这样一种选择。如果客户需要一个整体解决方案的话，那我们就整体卖。但有的时候企业也需要单一的、某一个方面的技术和解决方案，我们也就把它分开。”他说。

　　有时，IBM必须将客户视作国王，让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。有时，IBM也教育他们，如何在那些声名卓著的行业建立自己的权威。

　　对史蒂夫来说，销售IBM的产品和服务就像开车换档。如何转换都看变速器的需要。“我们面临的挑战和我们以往多年面临的挑战没有太大的变化，客户只要提出技术需求，我们就要相应的适应并且满足，帮助他们解决问题。”他说。

　　史蒂夫的父母都是教师，没有任何商业经验，像很多年轻人一样，从纽约联合大学毕业时史蒂夫并不确定自己能做什么，如今这个英国人的后裔领导着大约11万IBM员工，其工作涉及开发、制造、销售、市场和专业支持等众多领域。每年为公司带来高达400亿美元营收。

　　在和浙江大学的学生分享自己的人生经验时史蒂夫说，“勤奋和不断学习，我认为这是长期成功的必备条件。”事实上，在过去38年中，史蒂夫一直努力尝试不同的业务和技术模式。

　　在史蒂夫的推动下，十年前IBM开始把全球的3900台服务器整合到30台运行Linux操作系统的System Z大型主机上，消减了80%的能耗和85%的机房空间，16500平方英尺。数据中心从1997年的155个减少到现在的7个，31个局域网整合为一个，15000个应用系统整合为 4700个。通过优化IT基础设施，过去5年IBM节省的运营成本高达41亿美元。

　　从2008年开始，IBM提出了“智慧地球”的概念，“智慧地球”不仅仅是一个营销口号，IBM决定使用“智慧地球”这一说法来推动世界更加的“智能化”。

　　当竞争对手们在开始向高附加值的IT服务转型时，IBM的策略却恰恰相反——“技术不仅仅是iPad、iPhone，更是人、社会、组织、企业的洞察力。”——IBM将不再只是销售技术和提供技术服务，而是要利用其丰富的专家资源(数万名软件专家、一万多行业专家以及其他众多人员)，帮助企业和政府部门重新考虑和开展业务，甚至帮助它们做决策。这些业务从气候、能源到金融、保险到教育和医疗，可以无所不包。

　　随着新的商业技术逐渐问世，IBM成为大型IT企业中估值最高的，预期市盈率达14倍。但IBM的庞大规模将令其未来增长比以往更具挑战，竞争也将更为激烈。微软(微博)、ORACLE、惠普(微博)，每一家大型高技术企业都竞相投入软件和服务供应领域。移动终端和互联网的应用，则使这样的竞争更加新鲜和复杂。

　　2010年，IBM进行了业务集团机构性调整，史蒂夫开始担任软件及系统两大集团的总经理。领导着大约11万IBM员工，工作涉及开发、制造、销售、市场和专业支持等众多领域。按照IBM未来五年的战略路线图，到2015年IBM软件的利润率会占到总体利润的50%，未来三年，对于IBM软件及系统(硬件)部门所负的使命，史蒂夫并不抱有侥幸。

　　即使IBM的转型已经开始推进，许多业务模式仍需要调整。从现在到2015年，首先要做的就是进一步增强我们现有的产品组合，史蒂夫要求每个产品部门都要找到主攻的方向，然后根据这个主攻方向不断改进已有的产品组合，比如说交易流程、数据管理、业务分析、电子商务协作、开发工具、系统管理等各个软件类别。

　　2011年2月17日，IBM推出的超级电脑“沃森”(Watson)在美国最受欢迎的智力竞猜电视节目《危险边缘》中击败该节目历史上两位最成功的选手。今年下半年沃森(Watson)的第一个商用版本就会推出，它的客户美国医疗保险的保险公司Wellpoint将通过沃森分析病例来进行诊断，然后帮助这个保险公司进行支付。

　　史蒂夫透露，2013年，沃森就会推出新的医疗行业版本，客户还包括两家研究型的医院。这意味着，在接受了一年的时间的“培训”之后，Watson将能像医生一样对癌症病情进行诊断。史蒂夫表示，“对这些数据进行挖掘分析的机器正在颠覆每一种类型的企业。”

　　今年4月，IBM发布了一款新的产品PureSystems(专家集成系统)，通过封装把服务器、存储以及网络能力全部装在一台设备上，但它又不只是一台设备，在其内置的一系列商业智能程序中，PureSystems能够按照需求配置资源，进行大量的信息分析，然后处理不同行业领域的复杂问题。最重要的是，它能够优化部署各种软件和各种应用，而不仅仅是IBM的。

　　转向提供软硬件一体化的IT服务的战略，令IBM更趋稳定——在几乎没有扩大资产基础的情况下，IBM整体业务实现了近90%的净利润增长，其中软件业务的营收已超过总营收的40%。

　　业余时间，史蒂夫还是个快乐的木匠，虽然他的木工活“杰作”很少能与他在软件行业的建树相提并论，但他深谙两者之间的相似之处——完美结构和舒适应用的微妙关联——与木工活不同，软件技术将最终帮助人们发现人所未见的事物、并将这种洞见转化为商机，然后组织大量设备完成复杂的任务。

　　在见我们之前，史蒂夫写了篇文章，描述未来计算机将如何迈向新的时代。“思考是人类独特的本领。坦率地说，计算机科学家们事实上并不清楚人类是如何思考的，但他们正试图搞清楚这一点，同时使未来的计算机具备思维能力。”他写道。

　　史蒂夫认为，计算机还会在许多方面化作无形，以难以预料的方式成为世界的一部分，我们并不知道计算机未来会和人类的大脑形成怎样的特定联系。但如史蒂夫所言，“科技终将彻底改变我们运用信息技术的方式，协助我们更好地应对世界上最复杂的任务。”

　　访谈：

　　经济观察报：您是否有退休计划？

　　Steve Mills：总会有那么一天我会选择退休，但是我觉得急迫性并不是很强。只要GINI(指IBM新任CEO罗睿兰Vriginia Rometty)需要我，我就会为IBM工作。到了60岁就退休只是IBM的一个传统，但并不是硬性规定，在中国60岁也不是很大的年龄。(笑)

　　经济观察报：您是否曾为没有成为IBM的CEO而感到遗憾？

　　Steve Mills：我做软件并不是因为被任命，而是我自己的决定，我从未觊觎CEO的职位。我从事软件业务已经24年了，IBM给我提供了强大的财务资源，同时又给我足够的自由度开发产品线和寻找发展方向，这真的是一个非常独特的机会，让我在这么大的公司内还能够保持创业者的心态，并不是很多人都能够有这样的机会在像IBM这样的企业选择自己的发展方向。

　　经济观察报：IBM所专注的领域，已经有很多竞争者或追随者出现，不管是ORACLE、微软还是HP都有非常成熟的产品和业务模式，IBM有哪些新的竞争策略应对？

　　Steve Mills：我欢迎在技术方面进行较量、设立标杆。我们不认为在任何一个市场中仅有IBM一家，没有别人，这个想法也太不务实了。如果出现一个好的机会，竞争对手当然也会看到，这是整个IT行业的运行状况，这也是IT市场为什么竞争如此激烈，同时又如此吸引人的原因。对于竞争，我们唯一可做的就是每天努力思考客户的需求到底是什么，市场的要求到底怎么样的，这样才能把最优的能力交付给他们。最关键的不是竞争，而是IBM能为用户交付什么样的能力。

　　经济观察报：中国是否已经成为成熟市场？和美国或者欧洲地区的模式有何不同？

　　Steve Mills：我们会说中国市场是一个复杂的市场，也是一个会变得日益复杂的市场，但是我们可能不会用成熟这个词概括中国市场。成熟有一个潜台词，就是发展比较稳定了，消费水平也是比较稳定，但我们预计中国在未来还会有强劲的增长和强劲快速的发展，尤其是在IT技术的推动下将有这种快速的发展。

　　中国市场对于IT支出占GDP的比重和美国、西欧市场比较起来，相对而言是很低的，应用功能的广泛性也是比较窄。成熟市场有些应用可能是第五次，甚至第六次部署，但是中国可能是首次或者第二次部署，这些数据都告诉我们，未来中国还有大量的潜力可以挖掘。

　　经济观察报：除了你自己经常到中国来以外，有哪些方式有助于加大中国市场的投入，提高向客户交付的能力？

　　Steve Mills：在未来IBM对中国会有更多投入，我并不是关键，关键是IBM的中国团队。中国市场规模已经很大，我们预计未来5-10年会有大幅度的增长。未来IBM在这中国的扩展方案包括建立起80多家分支机构，这只是一个开始，在这个基础之上还会扩大到上百家分支机构。当然，为了促进业务还要建立新的业务合作伙伴和生态系统。

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