硬球销售

没有人统计过，有多少笔交易是在客户说“让我考虑考虑”这句话后死掉的，但大部分老销售人员都知道，绝大部分交易都是让这句话后被拖黄的。“让我考虑考虑”是销售人员最难对付的一句话，它既不说买，也不说不卖，只是个拖，让许多业务员催也不是，不催也不是，素手无策。

今天销售书籍推荐的《硬球销售》恰恰就是讲如何对付客户拖延的。《硬球销售》讲了“让我考虑考虑”这句话，拖延背后的真相和解决原则。第一个原则：认识客户拖沓的倾向，如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。第二个原则：谁都不喜欢拖沓，尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。第三个原则：有必要施压，尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。第四个原则：要微妙地向客户施压，高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。你如果能够解决客户购买决策的拖延，你就会有效地推销。
本销售书籍的作者罗伯特•舒克先生是舒克联合公司、美国管理人员公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。 《硬球销售》得益于他和销售领军人物的亲密接触，在《硬球销售》里探讨的理念是全新的。

在国外这部书引起了争议和轰动，正如有些评价者说，销售中高明推销员和普通推销员的差别就在于能够实施强力推销策略，而本书介绍的方法和理念，能够使你成为最伟大的推销员。

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